e-commerce

Gestione delle relazioni con gli intermediari commerciali esteri e vantaggio competitivo: il caso della nuova simonelli negli usa

Drawing on the resource based theory, most studies have found that a firm’s internal factors
(i.e., its characteristics, such as size, age, experience, management attitudes, innovation
capabilities, etc.) influence its export performance. Among these capabilities, the firm’s ability
to develop close relationships with foreign distributors has proven to be a critical success
factor.
The primary purpose of this paper is to investigate the role of manufacturer-foreign distributor
relationships in the internationalization process and in the competitive advantage development
of the industrial firm. The empirical research is based on a case study analysis of
an Italian manufacturing SME in the USA market. This firm represents an “excellent case” of
Made in Italy in the professional espresso machines industry.
An innovative aspect is the diffusion of e-commerce, that has changed the relationship
structure in marketing channels. The issue of channel conflicts has come up, which has led to
the creation of new challenges for the manufacturer. A section of the paper aims to investigate
this problem from an industrial firm’s perspective.

Language of the paper: 
Italian
Abstract in the language of the paper: 

In linea con l’impostazione concettuale del filone di ricerca della “resource based view”,
numerose risultano le indagini condotte per verificare la significatività di specifici “fattori
interni” all’impresa nell’influenzare la performance sui mercati esteri; fra queste, diverse ricerche
hanno evidenziato la criticità delle capacità relazionali, intese come capacità di creare
e di mantenere proficue relazioni con gli intermediari commerciali nel mercato estero.
Il presente lavoro intende approfondire questo aspetto, mediante l’analisi di un caso aziendale,
relativo ad una PMI marchigiana nel mercato USA: tale azienda rappresenta un
“caso eccellente” del Made in Italy nel settore delle macchine per caffè espresso professionali.
Tra i fenomeni rilevati, di particolare rilevanza appare l’avvento dell’e-commerce. Il canale
di vendita elettronico, quando si affianca a quelli tradizionali, determina infatti non poche
problematiche gestionali nelle relazioni di canale, che richiedono l’intervento
dell’azienda industriale. Una parte del paper sarà volta ad indagare le implicazioni di tale
fenomeno sulla politica distributiva della Nuova Simonelli.

Authors
PASCUCCI
Federica
Università Politecnica delle Marche - Facoltà di Economia “Giorgio Fuà”